¿Estás pensando en internacionalizar tu negocio y darte a conocer en otros mercados? Son muchas las ventajas de expandir tu empresa a nuevos países si se hace de una manera correcta. Te contamos todos la internacionalización de una empresa, ventajas y formas. 

¿De qué formas se puede hacer la internacionalización de una empresa?

Por lo general, la internacionalización de una empresa se puede realizar de diversas formas. Un mal inicio de la internacionalización de tu negocio puede acarrear problemas serios, difíciles de corregir. Esto se dilatan en el tiempo, haciendo perder unos años de trabajo frente a la competencia e incluso en muchos casos forzando a desistir de mercados interesantes.  

Internacionalización con la creación de una filial propia

Crear una filial es la mejor opción cuando lo que buscas es la internacionalización de una empresa. Cierto es que puede llegar a ser una decisión difícil de tomar para las empresas y que genera muchas dudas. Sin embargo, a nivel operativo es muy sencillo cuando se cuenta con una buena asesoría que garantice seguridad y comunicación entre matriz y filial.

La principal razón por la cual la creación de una filial es la mejor opción de un proyecto de internacionalización de una empresa es que en los mercados se puede alcanzar una alta facturación y un mayor control del proyecto de internacionalización.

Con la creación de la filial las ventas se disparan porque se llega a vender por lotes más pequeños a clientes que no están acostumbrados a realizar importaciones sino pequeños pedidos recurrentes, generando una relación de mayor confianza gracias a la relación diaria, facilitando la financiación del cliente y dándole garantías de que la compra es local y cercana. 

Internacionalización con distribuidores

La presencia con distribuidores es una opción viable, si lo que se busca es llegar a multitud de países y de una manera más económica.

Pero hay que tener en cuenta a la hora de la internacionalización de una empresa con distribuidores es que te vas a encontrar con la falta de conocimiento del mercado y, especialmente, de los clientes finales. Es decir, existen casos en los que el distribuidor en ocasiones actúa como un obstáculo. No nos deja ver ni entender el mercado y, por consiguiente, no sabremos las razones por las cuales nuestro producto no está siendo vendido.

Además, corremos el riesgo de que como el distribuidor es quien tiene la relación con el cliente, nos sustituya por un competidor más barato y nos quedemos sin posibilidad de venta en todo el país. Por otra parte, en caso de que el distribuidor funcione, se quedará un margen sobre la operación, que podríamos tener nosotros si la filial fuera quien comprara y revendiera el producto.

Otra desventaja de operar con distribuidores es que como tienen que hacer la importación y adelantar el IVA , podría ahogarse financieramente para realizar operaciones de mayor volumen, ya que existe un tiempo desde que realice la importación y adelante el dinero hasta que cobre por parte del cliente final. 

Internalización con representantes o agentes 

Otra opción para la internacionalización de una empresa es llegar al exterior sin crear una sociedad jurídica mediante los representantes o agentes comerciales.

A priori externalizar la actividad a través de un agente parece que se van a abaratar los precios en el proceso de internacionalización, ya que no tiene que comprar y vender, cargando los precios con un 8%-10% frente al 30% que puede llegar un distribuidor, pero esos costes se pueden ir a otro lado. 

El agente o representante es la posibilidad de mayor seguimiento y de acercamiento al cliente final mediante visitas comerciales. Aunque uno de los principales problemas es que el cliente final será el encargado de pagar anticipadamente la mercancía, por lo que la venta a ese cliente no será tan sencilla como si fuera la propia empresa quien le pusiese el producto en el país. Además, en la mayoría de las ocasiones estos agentes son personas afines a nuestro sector con varios productos multicartera, por lo que no pondrán todo el esfuerzo en la venta de nuestro producto, sino en aquel que  le reporte mejores márgenes o comisiones, con una tendencia clara a realizar ventas esporádicas y no tanto de manera recurrente.

Internacionalización con la contratación de un comercial en outsourcing sin crear un EP

Consiste en contratar a una persona en el país de destino dedicada el 100% del tiempo a la actividad comercial. Así la internalización de la empresa, no requiere una inversión elevada y permite estar cerca del cliente, conocer las necesidades del mercado, entender como vende nuestra competencia, encontrar nuevos nichos potenciales y llegar a la conclusión de sí se trata de un mercado atractivo.

Esta alternativa no requiere crear una estructura ni obligaciones fiscales, y es importante puntualizar que si se usa el recurso de outsourcing con una empresa local que ofrezca ese servicio, eliminamos el riesgo de en establecimiento permanente de hecho o de facto, en el que las autoridades locales nos reclamarían la tributación por los productos o servicios vendidos en el país desde el extranjero, con el aliciente de que no nos permitirían hacer deducible el coste, a diferencia de con una filial, que sí que nos permite deducir los gatos de la operación soportados por la matriz. 

Ventajas de internacionalizar una empresa con una filial

Cuando tenemos a un cliente ancla, clientes potenciales o conocemos el potencial que tiene ese mercado, la mejor manera de internacionalizar un negocio es a través de la creación de una filial. 

• Permite importar, facturar y cobrar sin que haya nadie, -incluso sin personal contratado-.
• Facilita a las empresas la posibilidad de participar de todas las licitaciones públicas de recursos estatales y estar mucho más conectado con el mercado. 
• La filial comercial, además de ser un instrumento jurídico, es un instrumento comercial que permite importar y llegar al cliente para poder aumentar las ventas.
• Nos dará una visión de cercanía con nuestros clientes, y nos ayudará teniendo esa presencia local a desarrollar el negocio, que otros muchos nos lleguen a conocer y a los que poder ofrecer nuestro producto o servicio.
• En determinados países, supondrá a nivel fiscal una ventaja competitiva frente a competidores que no estén implantados.

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